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Sales Force Effectiveness – Nicht nur das AMNOG beeinflusst die zukünftige Gestaltung des Pharma-Außendienstes

Das AMNOG entwickelt erst jetzt so richtig seine Wirkung. Die Einführung von neuen Präparaten hat im deutschen Pharmamarkt erheblich an Schwung verloren. Die forschende Pharmaindustrie kämpft, dass die Vorgaben der „vierten Hürde“ etwas mehr den Zulassungsrealitäten angepasst werden. In dieser Übergangsphase hat man die eigenen Außendienste deutlich verkleinert, um dem Kostendruck standhalten zu können und Zeit zu bekommen, neue Vertriebsstrukturen zu finden. 

Nur wo geht die Reise hin? Was kann man aus den AMNOG Erfahrungen lernen?

Eine Erfahrung vom AMNOG läßt sich sicher auf andere Felder der Gesundheitspolitik übertragen. Die Wirkung von neuen gesundheitspolitischen Regelungen entwickelt erst mit zeitlicher Verzögerung ihre ganze Kraft. Auf der ärztlichen Kundenebene wurde erst Ende des Jahres 2012 das Versorgungsstruktur-Gesetz zur ärztlichen Bedarfsplanung verabschiedet. Die notwendigen operativen Richtlinien wurden am 30.07.2013 vom GBA verabschiedet und veröffentlicht. Oberflächlich ist erst mal für die niedergelassenen Ärzte nicht viel passiert.  

Was bedeutet dies für die Konzeption neuer Vertriebsstrukturen der Pharmaindustrie?   

Die möglichen Auswirkungen sind langfristig zu betrachten: 

In den nächsten Jahren wird es zu erheblichen Verschiebungen und Veränderungen in der ambulant-ärztlichen Versorgung kommen. Zwei Zahlen verdeutlichen dies signifikant. Über 33.000 niedergelassene Ärzte sind 60 Jahre und älter. Allein in der beliebten „API-Gruppe” sind es über 12.000 Ärzte, die 60 Jahre oder älter sind. Nimmt man dann noch die Entwicklung der angestellten Ärzte im ambulanten Bereich dazu, nämlich das sich in den letzten 6 Jahren deren Zahl verdoppelt hat auf über 20.000, dann zeigt sich schon eine Perspektive der möglichen Richtungsentwicklung. Das Modell der Einzelpraxis wird zum Auslaufmodell. Ärzte werden sich zunehmend in Teams organisieren und gemeinsame Therapiestrategien entwickeln und entscheiden. Die Inhalte der Nutzendossiers vom GBA werden ihren Weg in das Entscheidungsverhalten des einzelnen Arztes finden. Der Trend, dass die medikamentöse Therapieentscheidung des Arztes von Krankenkassen und der Gesundheitspolitik beeinflusst wird, wird sich wesentlich verstärken.

Künftige Außendienststrukturen richten sich nicht nur nach Facharztgruppen und deren Größe, sondern nach den künftigen Entscheidungsprozessen der verordnenden Ärzte. Im Hospitalbereich zeigt sich schon seit längerem ein Weg, der dem Außendienst Zeitfenster gibt, in denen er bei den ärztlichen  Entscheidern die Möglichkeit erhält, seine Präparate und deren Nutzen zu kommunizieren. Dabei ist klar zwischen den heutigen Terminärzten und den zukünftigen Entscheidungsprozessen zu unterscheiden. Der Entscheidungsprozess wird klar vom Erinnerungsprozess getrennt sein. Soll heißen, selbstverständlich will der Arzt auch in Zukunft an neue Optionen erinnert werden. Nur zukünftig wird er klar den Wechsel von einer zu einer anderen Therapie aufzeigen und erwartet hier die passende und seinen Geschäftsprozessen entsprechende Argumente und Hilfestellungen.

Was heißt das nun für den einzelnen Pharma-Außendienstmitarbeiter? Er muss seinen Kundenkreis vergrößern und in Zukunft u. a. Fragen wie diese beantworten können:

Kennen Sie den lokalen Mitarbeiter der führenden Arztsoftware?

Kennen Sie die verschiedenen lokalen Arztnetzwerke?

Wie verlaufen die Patientenströme bei schweren Erkrankungen (ASV)?

Gibt es eine Arzneimittelliste im lokalen MVZ und wenn ja, wie kommt es zur Listung verschiedener Arzneimittel, uvm?

Dafür die passenden Mitarbeiter zu finden ist schwierig und kostenintensiv. Deshalb kann es zukunftsweisend sein, sich rechtzeitig mit einem kompetenten Personaldienstleister in Verbindung zu setzen und die Anforderungen an die Außendienstmitarbeiter der Zukunft zu definieren, die gewünschten Kandidaten zu finden und sie auf die vielfältigen Aufgaben vorzubereiten. Damit nicht auch Sie und Ihr Unternehmen von dem in vielen Industriebereichen bereits herrschenden Fachkräftemangel betroffen sind. Denn der Pharmaaußendienst wird ebenfalls schon bald in der Demographiefalle gefangen sein.

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